Cómo puedo hacer mejores ventas? Aqui te enseño como, paso a paso

De acuerdo con un estudio reciente realizado por el Instituto de formación profesional en ventas, los vendedores suelen pasar demasiado tiempo exponiendo sus argumentos y no el tiempo suficiente haciendo las preguntas adecuadas, para que de ese modo puedan descubrir las verdaderas razones que tiene el cliente para no comprar, así como para hallar esas fibras sensibles que deben tocar para conseguir que el cliente compre. El estudio revela que los mejores vendedores saben cómo hacer las preguntas correctas para: (1) Hacer que el cliente sienta curiosidad; (2) Manejar con éxito las posibles objeciones a su producto; y (3) llevar al cliente a cerrar la venta rápidamente.

Pasos

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   Haz que tu cliente sienta que le importas. Mucha gente desea simplemente ser escuchados y comprendidos. Al concentrarte en tu cliente y sus problemas a través de las preguntas, demostrarás interés genuino acerca de escuchar sus problemas. Y deberías sentir ese interés, porque quieres encontrar tanta información como puedas acerca de sus problemas, especialmente de la forma en la que ellos los perciben.
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   Haz preguntas para reunir información, la cual podrás usar para posicionar tu producto o servicio más efectivamente. Muchos vendedores asumen que entienden completamente los problemas de sus clientes. Necesitas hacer las preguntas en el momento oportuno, sobre las cosas adecuadas para que puedas conseguir la información que necesitas para hacer la venta, o de lo contrario perderás credibilidad y perderás una venta para siempre.
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   Haz preguntas que adviertan a tu cliente sobre las consecuencias de su acción o inacción. Al final, no puedes forzar a un cliente a que compre. Esto es lo que la mayoría de los vendedores intentan hacer. Hemos trabajado con un sin fin de vendedores que creen que sus productos son la respuesta al problema del cliente, y por esto presionan al cliente, lo presionan y continúan presionándolo para mostrar que ellos tienen la respuesta. Pero la gente se resiste, especialmente cuando los presionas demasiado. Es por eso que debes usar las preguntas, no solo para conocer acerca de los problemas de tu cliente, sino también para hacer que el cliente sepa las consecuencias de su acción o falta de esta, esto es, lo que les sucedería si no compran tu producto.
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   Recuerda que no todas las preguntas son iguales. Algunas son más poderosas que otras. Hay dos tipos básicos de preguntas efectivas para las ventas.

   • Preguntas de reacción. Al igual que un psiquiatra, tu trabajo es conseguir que el cliente sea abierto contigo y te diga lo que piensa. Para hacer esto, debes realizar preguntas abiertas, estas son, aquellas preguntas que requieren una respuesta con cierto grado de complejidad en vez de un simple "si" o "no". Recuerda, quieres que el cliente hable. Las preguntas cerradas, que le permiten al cliente responden con un "si" o "no", no permiten que el cliente sea abierto contigo. Las preguntas abiertas si lo hacen. Hay muchos tipos de formatos de preguntas efectivas, pero en caso de duda, puedes usar siempre las preguntas de reacción. Aquí van algunos ejemplo básicos:
     
     • ¿Puedes contarme más acerca de eso?
     • ¿Podrías ser más específico?
     • ¿Me podrías dar un ejemplo?
   • Preguntas de suposición. Otro tipo de preguntas que te permiten tantear el terreno y determinar qué es lo el cliente está pensando son las preguntas de suposición. Las preguntas de suposición permiten hacer hipotéticamente esas preguntas que de otro modo serían incomodas para el cliente. Aquí van unos ejemplos de preguntas de suposición que usan los mejores vendedores:
     
     • No sé si es apropiado preguntarlo ahora, pero ¿qué me dirías si hiciera la siguiente oferta? En realidad, el vendedor no está haciendo una oferta verdadera; solo está probando al cliente para ver su reacción.
     • Digamos__________. ¿Entonces qué pasaría?
     • Pretendamos que_____________. ¿Entonces lo haría?
     • Si yo consiguiera que mis colegas _____________. ¿Entonces podrías hacer que sus colegas lo hicieran también?
     • ¿Que me diría si?
     • ¿Que ofrecería si?
     • ¿Lo compraría hoy si?
       • De nuevo, lo que estás haciendo es probando al cliente al ponerlos en una situación hipotética. Con eso obtendrás al menos una idea de lo que están dispuestos a gastar, o de lo que es importante para ellos en la negociación, o qué tan cerca están de comprar.
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Consejos

• Haz que sea fácil para el cliente hacer un pedido.
• Dale al cliente toda la información que él o ella necesiten.
• No te enfoques en vender: enfócate en ayudar al cliente.
• Si no tienes el producto o servicio que el cliente necesita, ayúdalo a encontrar ese producto o servicio.
• Un programa de ventas está compuesto de tres preguntas que debes responder: (a) ¿Qué estés vendiendo?, (b) ¿A quién se lo vas a vender? y (c) ¿Cómo vas a venderlo? Responde esas preguntas y tu programa de ventas prácticamente se escribirá solo.