Cómo puedo hacer seguimiento a posibles clientes comerciales

Una vez que te hayas puesto en contacto con los posibles clientes comerciales, es importante hacerles un seguimiento. Si trabajas en ventas o prestas un servicio, los clientes son dinero. Dar seguimiento a posibles clientes comerciales es un componente clave para tu éxito. Existen varias maneras aceptables de hacer un seguimiento, además los métodos diferentes funcionan en situaciones distintas. Es importante tener en cuenta que el seguimiento se debe hacer en un par de días; si este periodo cae el fin de semana, asegúrate de hacerlo el siguiente lunes.

Pasos

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   Conserva todas las tarjetas de presentación que hayas conseguido y todos los contactos en un lugar seguro. Probablemente tengas que hacer seguimiento a más de un cliente potencial.

   • Crea una base de datos que contenga la siguiente información de contacto: razón social, cargo, nombre completo, teléfono, dirección postal y correo electrónico. Esto facilitará el seguimiento a clientes potenciales.
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   Intenta recordar las caras y nombres nuevos en las reuniones con posibles clientes comerciales. Siempre es una sorpresa agradable cuando alguien te reconoce y recuerda tu nombre en el siguiente encuentro.
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   Haz el primer seguimiento a los posibles clientes comerciales dentro de las 24 a 48 horas de tu primer contacto con ellos, ya sea a través de una llamada rápida, una carta o un correo electrónico breve.

   • Hazle saber al cliente potencial que te gustó conversar con él durante tu primer punto de contacto. Menciona alguna información personal para que el cliente pueda recordarte. Por ejemplo, si conoces a una persona en un partido de liga infantil de tu hijo, asegúrate de comentar ese hecho.
   • Dile al cliente potencial que quisieras hacerle un seguimiento. Ofrece tus servicios, analiza tu idea o comparte algo útil. A muchas personas les gusta pensar que están consiguiendo algo de manera gratuita.
   • Despierta el interés de las personas de alguna manera. Querrás hacerle saber a esa persona cómo puedes exactamente ayudarla a satisfacer sus necesidades en alguna oportunidad. También puede ser un buen momento para mencionar algunas ofertas gratuitas o promociones especiales que están disponibles para los clientes nuevos.
   • Asegúrate de darles a los clientes potenciales tu información de contacto, que incluya tu nombre completo, teléfono y correo electrónico de la oficina. Esto permitirá que las personas interesadas se contacten contigo.
   • Termina tu conversación o correo electrónico con un mensaje cordial. Esta es otra área donde puedes hacer una conexión personal. Por ejemplo, podrías mencionar que esperas ver a tu cliente potencial en el próximo partido de liga infantil.
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   Si llamas a un posible cliente comercial y te responde el contestador automático, deja un mensaje optimista, profesional y cordial. Explica brevemente el motivo de tu llamada, permítele saber a esa persona que intentarás localizarla después y despídete con un mensaje alentador o expresando tus mejores deseos.

   • Mantente en contacto con los clientes potenciales y antiguos. La posibilidad de una venta exitosa disminuye considerablemente después de las primeras 72 horas de tu contacto inicial.
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   Continúa con el seguimiento de acuerdo con tu política de ventas. Algunas empresas usan un proceso de seguimiento estándar y se comunican con los clientes las 24 horas, 72 horas y durante dos semanas. También comunícate con tus contactos cuando tengas una nueva oferta o promoción.
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   Actualiza tu base de datos en los momentos en que te comuniques o intentes comunicarte con los clientes potenciales. Esto puede ayudarte a adaptar tu propuesta cada vez que hables con ellos.
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Consejos

• Haz una llamada de seguimiento breve, que no exceda de un par de minutos.
• Escribe un correo electrónico o una carta de seguimiento breves. Un par de oraciones estaría perfecto.
• Cuando seas recomendado por otro cliente, pregúntale si puedes usar su nombre en tu conversación antes de hacerlo.

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Advertencias

• No seas tan insistente, molestoso o agresivo en tu llamada, carta o correo electrónico de seguimiento.
• Sé respetuoso cuando recibas peticiones de clientes potenciales. Si una persona te pide que no la contactes más, elimínala de tu base de datos de contactos o transfiérela a una carpeta especial para contactos descartados.